PENDEKATAN REVERSE MARKETING DALAM PROSES PEMBELIAN (1)

PENGERTIAN REVERSE MARKETING

Salah satu cara untuk bersaing secara global adalah dengan menghasilkan barang/jasa berkualitas tinggi dengan biaya yang dapat ditekan atau kompetitif. Salah satu pendekatan yang dikembangkan, terutama dari pihak pembeli barang, adalah apa uang dinamakan “reverse marketing”. Pembelian pada dasarnya sama dengan marketing, hanya saja terbalik.

Proses pembelian ialah membeli barang dari penjual dan penjual menjual barang kepada pembeli. Dengan kata lain, pembelian adalah “gambaran kaca” dari proses marketing. Oleh karena itu, prinsip-prinsip manajemen marketing seharusnya juga dapat digunakan dalam manajemen pembelian.

Secara singkat, reverse marketing memiliki ciri-ciri aktivitas sebagai berikut:

1.Memiliki pendekatan agresif dan imajinatif dalam pembelian barang;

2.Mengambil inisiatif dalam hubungannya dengan pemasok barang;

3.Memerlukan kerja sama yang erat dengan pemasok lama maupun baru;

4.Mengambil inisiatif termasuk membujuk calon pemasok yang enggan menjual barang atau jasanya.

Reverse marketing tidak hanya sekadar suatu teknik atau pendekatan dalam suatu pembelian, tetapi lebih merupakan sikap atau perspektif yang lain dari pihak pembeli barang untuk memberikan sumbangan secara efektif pada strategi dan pencapaian tujuan perusahaan.

POTENSI KEUNTUNGAN YANG DIDAPAT

Dalam hampir semua organisasi atau perusahaan, baik milik negara maupun swasta, porsi anggaran untuk pembelian barang dan jasa cukup atau sangat besar. Contohnya bagi perusahaan manufaktur, sekitar 60% dari pendapatannya secara tipikal digunakan untuk pembelian barang dan jasa, sekitar 20% untuk upah dan gaji dan sisanya untuk lain-lain.

Dengan demikian, penghematan 5% saja dari biaya pembelian barang dan jasa dapat meningkatkan keuntungan 40-50%. Sehingga perhatian perlu dipusatkan pada pengurangan atau penghematan harga pembelian barang, karena memberikan dampak yang sangat besar pada peningkatan keuntungan.

Kenaikan anggaran Bagian Pembelian, relatif lebih kecil daripada potensi perolehan penghematan dari harga pembelian barang, dapat dilakukan untuk peningkatan profesionalisme, penambahan tenaga profesional dan peningkatan mutu sarana, dengan contoh sebagai berikut:

1.Peningkatan Profesionalisme

a.Menambah pelatihan dalam ketrampilan dan manajemen pembelian

b.Menguasai beberapa teknik manajemen lain yang dapat digunakan untuk menunjang manajemen pembelian

c.Mengusahakan perolehan sertifikasi ketrampilan atau manajemen seperti APP (Accredited Purchasing Practitioner) atau CPM (Certified Purchasing Manager) yang dikeluarkan oleh NAPM (National Association of Purchasing Management) di Amerika Serikat.

2.Penambahan tenaga profesional

a.Untuk mengetahui jumlah yang mencukupi dan efisien dan mengukur produktivitas, dapat digunakan benchmark ari perusahaan-perusahaan lain atau dapat juga digunakan data benchmark dari CAPS (Center for Advanced Purchasing Study) di AS.

3.Penambahan sarana

a.Dengan menambah sambungan telepon dan fax yang lebih canggih

b.Dengan menggunakan perangkat keras dan perangkat lunak yang lebih sesuai dan memadai

c.Dengan mengembangkan sistem teknologi informasi yang lebih sesuai

d.Dengan mengembangkan e-procurement bilamana memungkinkan dan sesuai.

DUNIA DIKUASAI OLEH PARA PEMASAR

Dalam pengalaman tradisional bidang pembelian, para pembeli barang sekadar memberikan respons terhadap usaha marketing rekanan pemasok barang.

Dalam pengambilan keputusan, pihak pembeli sudah dikondisikan dalam keadaan yang sebelumnya sudah diatur, diantisipasi dan digiring oleh penjual.

Riset membuktikan bahwa Bagian pembelian dapat berfungsi lebih baik apabila menggunakan filosofi dan teknik Reverse marketing. Secara skematis, reverse marketing dapat dilukiskan pada gambar sebagai berikut:

Dalam reverse marketing, pembeli menyadari keuntungan yang didapat dalam suatu kerja sama yang erat antara pembeli dan penjual, yaitu keuntungan untuk kedua belah pihak. Keuntungan ini seringkali tidak dilihat dan disadari oleh pihak penjual. Keuntungan-keuntungan ini dapat berupa, perbaikan mutu, efisiensi biaya marketing, bantuan keuangan, asistensi manajemen, saling tukar informasi, waktu penyerahan, bantuan arus kas, latihan dan kemungkinan perkembangan di masa yang akan datang.

Dalam kesempatan selanjutnya, akan dijelaskan 11 langkah dalam melakukan reverse marketing.