PENENTUAN HARGA DENGAN COST MANAGEMENT, DISCOUNT, ATAU NEGOTIATION

Dalam perkembangan bisnis yang terus bertambah ini, sudah seharusnya manajemen siap dengan persaingan yang semakin ketat. Munculnya usaha-usaha baru sejenis akan menambah daftar panjang pesaing bisnis yang terus mengalami perubahan–perubahan. Sebagai pelaku bisnis yang sudah cukup lama sudah seharusnya melakukan antisipasi untuk mengatasi persaingan tersebut dengan mempertahankan pelanggan yang selama ini menjadi mitra bisnisnya. Agar segmen pasar yang sudah dikuasai tidak begitu saja tergerus oleh bisnis baru dengan kualitas dan harga yang bersaing.

Hal yang menjadi perhatian penting adalah ketika kualitas sudah sama, tetapi harga yang ditentukan manajemen tidak mampu bersaing karena ditetapkan harga yang terlalu tinggi. Untuk itu perlu dilakukan peninjaun untuk melakukan penetapan harga yang tepat dan mampu menguntungkan kita secara jangka panjang. Dalam penentuan harga, manajemen dapat melakukan beberapa hal berikut. Pertama penentuan harga dengan cost management, kedua penentuan harga dengan discount, dan yang ketiga adalah penentuan harga dengan cara negotiation. Upaya-upaya tersebut dilakukan tidak bukan untuk mempertahankan pelanggan lama dan menarik pelanggan baru.

Selanjutnya akan dibahas satu persatu tentang penentuan harga tersebut. Mulai yang pertama, yaitu penentuan harga dengan cost management adalah penentuan harga yang didasarkan atas keputusan manajemen yang dikarenakan manajemen tidak mengetahui secara pasti biaya-biaya yang akan timbul sampai dengan pelepasan barang kepada pelanggan. Dengan melakukan upaya termasuk penghematan terkait biaya-biaya yang tersebut, manajemen akan mampu menentukan harga yang bersaing dengan catatan manajemen mengambil margin secara normal sehingga harga yang ditawarkan tidak akan melebihi standar harga pasar. Karena dalam keputusan penentuan biaya ini tidak dianjurkan untuk menentukan harga yang jauh dari harga pasarannya.

Kedua, penentuan harga dengan discount, dalam hal ini manajemen dapat menentukan harga yang sedikit lebih tinggi dibandingkan dengan harga pasar tetapi didalam harga tersebut kemudian akan diberikan discount. Discount sendiri dapat diklasifikasikan menjadi dua yaitu cash discount dan trade discount. Cash discount adalah potongan harga yang diberikan apabila pembayaran dilakukan lebih cepat dari jangka waktu kredit. Dari sudut penjual, potongan ini disebut potongan penjualan (sales discount), sedangkan dari segi pembeli disebut potongan pembelian (purchases discount).

Potongan tunai ini dapat dicontohkan sebagai berikut, misalnya dinyatakan dengan 2/10, n/30. Syarat ini berarti bahwa potongan sebesar 2% diberikan bila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu 10 hari setelah tanggal transaksi, sementara jangka waktu kredit yang diberikan adalah 30 hari. Cash discount bertujuan untuk mengamankan penjual agar pembayaran oleh pelanggan dilakukan secara cepat.

Selain cash discount ada juga trade discount. Trade discount adalah potongan yang diberikan karena perbedaan cara penjualan atau perbedaan langganan yang dilayani. Misalnya, suatu perusahaan dapat memberikan potongan sebesar 25% apabila penjualan dilakukan dengan tunai dan potongan sebesar 20% apabila penjualan dilakukan dengan kredit. Contoh lain adalah apabila suatu perusahaan memberikan potongan sebesar 30% apabila penjualan dilakukan kepada pedagang besar dan hanya 15% apabila menjual kepada pedagang eceran. Hal ini dilakukan untuk melindungi profitable pedagang besar agar nantinya harga jual di pasaran tidak kalah dengan pedagang eceran.

Kebijakan untuk menentukan discount ini dilakukan oleh manajemen dengan mempertimbangkan hal-hal penting lainnya. Contoh, untuk cash discount dapat diberikan jika dirasa pelanggan mulai banyak yang melakukan pembayaran lebih lama dari jatuh tempo yang telah ditentukan sehingga dibutuhkan semacam reward atau pemicu agar pelanggan mempunyai kemauan lebih membayar sebelum jatuh tempo. Sedangkan untuk trade discount dapat diberikan ketika manajemen merasa bahwa penjualan tunainya sangat sedikit, sehingga perputaran uang tunainya menjadi lambat. Maka trade discount cara penjualan tepat untuk dilakukan. Akan tetapi jika gejolak harga pasar yang semakin tidak stabil dikarenakan pedagang kecil melakukan penjualan secara tidak baik atau saling mematikan harga sesame pedagang kecil, maka trade discount pelanggan (pedagang besar) perlu diterapkan guna mengontrol persebaran barang dan harga barang agar lebih stabil ketika masuk di pasaran.

Yang Ketiga adalah penentuan harga dengan Negosiasi. Penentuan harga dengan negosiasi tidaklah mudah, ini adalah keputusan sulit yang harus ditempuh oleh manajemen. Dikarenakan negosiasi membutuhkan suatu kesepakatan antara manajemen dengan pelanggan baik itu dalam kontrak jual beli, garansi, harga, persetujuan dan lain sebagainya dengan harapan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Dengan adanya negosiasi ini, menegaskan bahwa manajemen berperilaku dan beroperasi efisien, terjaganya keseimbangan biaya, terbukti tidak banyak mengambil keuntungan dan lain sebagainya.

Dengan adanya banyak penawaran harga yang dilakukan baik dengan cost management, discount serta negotiation dari pihak manajemen. Kondisi pasar akan lebih stabil dan pedagang akan lebih fleksibel dalam mempertahankan profityang ingin didapatkannya. Karena manajemen maupun pelanggan ingin mendapatkan harga yang terbaik. Dengan banyak penawaran harga yang dilakukan dengan cost management, discount serta negotiation, manajemen diharapkan dapat menarik perhatian dan mendapatkan banyak kesempatan untuk mempertahankan pelanggan lama dan menambah pelanggan baru.

Dari uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa banyak upaya untuk menekan harga dan memberikan pelayanan yang baik untuk pelanggan dengan memberikan keputusan atas alternative penawaran harga dengan cost management, discount maupun negotiation.